Продажи в цифрах. Планирование, мониторинг, контроль

Введение
1. Прогноз и план продаж. Как подготовить
обоснованные и реальные цифры?
1.1. Процедура планирования
1.2. Потенциальная емкость рынка и прогноз
продаж
1.3. От прогноза к плану продаж
1.4. Оценка перспективности регионов для продаж
продукции Компании Star
1.5. Бизнес-процесс планирования продаж: от
стратегических к оперативным планам
1.6. Планирование продаж клиентов
1.7. Процедура корректировки планов
2. Прозрачная отчетность - основа системы
управления продажами
2.1. Текущий контроль: организация, рабочие
документы, периодичность
2.2. Управленческий контроль: отчеты
начальников, менеджеров, полевых сотрудников
2.3. Данные по продажам от дистрибуторов и
дилеров
2.4. Интегрированная отчетность коммерсантов
генеральному директору
2.5. Как добиться выполнения планов и
подготовки отчетов. Мотивация на успех
3. Планирование и контроль программ
стимулирования сбыта
3.1. Трейд-промо активности в планах продаж
3.2. Контроль программ продвижения
3.3. Полевые аудиты
4. Прибыльность продаж или финансовый
результат работы коммерческой службы
4.1. Эффективность и прибыльность каналов
продаж: методика и примеры расчета
4.2. Показатели эффективности каналов
e-commerce и telesales
4.3. Прогнозирование доходов в каналах и
инвестирование в развитие каналов
4.4. Оценка прибыльности товара
4.5. Управление результативностью работы
коммерческой службы
Заключение
Приложение 1. Учет и разнесение затрат по
категориям в продажах
Приложение 2. Измерение и оценка эффективности
процесса распределения
Приложение 3. Основные методы определения
емкости рынка с учетом уровней первичного и
замещающего (вторичного) спроса
Используемая литература