Управление продажами. Учебник

Введение
Глава 1. МЕСТО СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В
БИЗНЕС-МОДЕЛИ ФИРМЫ
1.1. Содержание сбытовой деятельности: функции
сбыта, цели, задачи, сущность продаж
1.2. Понятие и классификация сбытовых стратегий,
обоснование выбора стратегии продаж
1.3. Сбытовая и маркетинговая концепция фирмы
1.4. Концепция управления продажами. Account
management - управление партнерством с
клиентурой фирмы
Выводы
Контрольные вопросы, задания, тесты
Глава 2. ПЛАНИРОВАНИЕ И РЕАЛИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
2.1. Особенности разработки плана сбыта
2.2. Организация работы торгового персонала и
оценка его работы
2.3. Методы мотивации торгового персонала
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 3. МОДЕЛИРОВАНИЕ В СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ
3.1. Моделирование как способ
экспериментального исследования. Понятие
модели, классификация, цели и принципы
моделирования. Этапы построения моделей
3.2. Математическое моделирование сбытовой
деятельности. Предпосылки, этапы, требования к
статистической информации
3.3. Информационные технологии в практике
формирования и реализации сбытовой
деятельности
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 4. ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА И
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ В КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ
4.1. Понятие, принципы и методы исследования в
системе продаж
4.2. Оценка факторов рыночной среды
4.3. Особенности проведения маркетинговых
исследований в сфере продаж
4.4. Стратегии позиционирования. Выбор целевого
сегмента
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 5. ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА
ФИРМЕ
5.1. Концептуальные модели управления в сфере
продаж
5.2. Типы организации отдела продаж на фирме
5.3. Сущность, место отдела продаж и специфика
его взаимодействия с подразделениями фирмы
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 6. ХАРАКТЕРИСТИКА И ТЕХНОЛОГИИ
РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
6.1. Сетевая торговля и технологии розничной
торговли. Франчайзинг
6.2. Способы и формы осуществления торговой
деятельности. Виды торговых объектов
6.3. Развитие собственных торговых марок
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 7. МЕРЧАНДАЙЗИНГ КАК МЕТОДИКА
ПРОДАЖИ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ
7.1. Концепция мерчандайзинга в розничной
торговле: цель, задачи, правила
7.2. Визуальный мерчандайзинг
7.3. Товарный мерчандайзинг
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 8. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ РОЗНИЧНЫХ
ФИРМ
8.1. Прибыль и рентабельность торговых
организаций. Ценовые стратегии
8.2. Налогообложение розничных фирм
8.3. Упрощенная система налогообложения и
система налогообложения в виде единого налога на
вмененный доход для отдельных видов
деятельности
Выводы
Контрольные вопросы, тесты, задания
Глава 9. РЫНОК ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖ
9.1. Интернет как новый канал сбыта. Модели
осуществления покупок в интернете
9.2. Особенности организации продающих сайтов.
Компоненты современного сайта
9.3. Поисковая оптимизация
9.4. Обеспечение безопасности для покупок в
интернете и платежные системы
9.5. Сбор статистики и ключевые показатели
эффективности
9.6. Товарные рекомендации
Выводы
Контрольные вопросы, задания, тесты
Глава 10. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ В
ИНТЕРНЕТЕ
10.1. Компоненты маркетингового продвижения
10.2. Реклама в интернете
10.3. Мобильные приложения
10.4. Роль посредников в привлечении
интернет-покупателей
10.5. Рассылка электронных писем
10.6. Блоги и социальные сети
Выводы
Контрольные вопросы, задания, тесты
Рекомендации
Ответы на тесты
Список литературы